Менеджер продукта и продажи
Алексей Ярцев задал мне ряд интересных вопросов про то, как менеджер продукта работает с продажами.
Вопросы интересные и актуальные. Так как моего опыта в этом вопросе будет недостаточно, публикую, с разрешения автора, вопросы здесь. Интересен ваш опыт.
Вопросы:
- Каким образом вы взаимодействуете с отделом продаж?
- Входят ли в обязанности Product Manager собственно продажи, контроль продаж (на каком уровне)?
- Имеет ли смысл разделять продажника и Product Manager-а или есть возможность объединения ролей при небольшом объеме продаж?
- Product Manager сам (вы, например) занимается продвижением продукта на рынок? Т.е. какова ваша функция как Product Manager в продвижении продукта?
Мои соображения:
С одной стороны: итоговый показатель успешности деятельности менеджера продукта – успех продукта на рынке, т.е. достижение определенных рыночных показателей (прибыльность, доля рынка и т.п.). Успеха на рынке без продаж не бывает)) Соответственно, общий успех менеджера продукта безусловно завязан на функцию продаж. Как мы знаем, нельзя делать человека ответственным за то, что он не может изменить, т.е. за то, на что он не может влиять. Получается, что менеджер продукта должен отвечать за продажи.
Но с другой стороны: очень многие функциональные области в продуктовой компании влияют на успех продукта и если следовать логике, изложенной в предыдущем пункте, менеджер продукта будет отвечать за очень многие области. И маркетинг и поддержка и дизайн интерфейса – это все важные для успеха продукта вещи. Если менеджер продукта отвечает за все это, то он ничего не будет успевать делать.
Мы имеем здесь две крайние точки по функциональной загруженности менеджера продукта: а) полный контроль всех функциональных процессов по созданию продукта б) выполнение специфической функции управления продуктом, и минимальное вмешательство в другие функции (см. lightweighted и heavyweighted product management).
Нет универсального правильного ответа на вопрос о том, что выбрать в конкретном случае. Ответ зависит от размера компании, структуры компании, специфики рынка, роли конкретного менеджера продуктов (Junior, Senior, VP of PM).
Например, в Pragmatic Marketing Framework описываются вот такие функции Product Management, связанные с sales:
- Sales Process. Align your organisation’s selling process to the buying process, describing the key personas’ information needs for each step in the process
- Sales Tools. Create tools for salespeople focused on a specific step of the selling process
- Channel Support. Provide on-going support for the sales channel. Look for opportunities to make support more repeatable
Эти вещи нужны для успеха продукта. Но должен ли этим в вашей компании заниматься именно менеджер продуктов?
Мои ответы:
- я предоставляю продавцам продукт и документацию. Они приносят контракты
- в мои обязанности продажи не входят. Для других менеджеров продуктов – да. Я не отвечаю за продажи
- зависит от компании. Да, в некоторых случаях имеет смысл
- да, частично занимаюсь продвижением: материалы, воркшопы
В международной компании продажи не могут входить в обязанности ПдМ так как это географически распределенная деятельность, занимающая много времени. Я думаю классический подход заключается в том, что от sales-channel’ов ПдМу стекаются rfq/rfp/rfi (иными словами пожелания заказчика), а от ПдМа сейлзам уходят сейлзовые инструменты и поддержка. Причем активность по этим интерфейсам тем больше чем важнее проект – в некоторых ситуациях ПдМ не нужен совсем. В создании сейлзовых инструментов и продвижении так же ключевую роль играет маркетинг, опять же на вход получающий в том числе и продуктовую информацию от ПдМ. Контроль продаж вполне может входить в обязанности ПдМ, как минимум мониторинг – должен.
Я бы не стал использовать постулат о том, что успех ПдМ – это успех продукта на рынке. Факторы успеха продукта на рынке могут лежать как внутри так и вне компании и это больше характеристика всей организации от CEO до инженера кол-центра. Думаю нам надо бы придумать другой, более однозначный показатель успешной работы ПдМ
На мой взгляд сами вопросы поставлены не совсем корректно:
1) Я бы не употреблял по отношению к продукту слово “продажи” – на мой взгляд более корректным было-бы слово “распространение”, ибо вопрос принципы монетизации могут быть разными.
2) Касательно взаимодействия с отделом продаж. При такой постановке вопроса ответ может быть только один – тесно, ну или что-то в этом роде, ибо такая постановка вопроса отметает конкретику ответа, ответ будет всегда общим.
3)Кто такой продажник? На мой взгляд продавать, точнее распространять продукт должны все члены команды, а вот сопровождать сделки – специально обученные люди, и тратить время на сопровождение сделки ПдМ не должен, равно как он не должен тратить время на саппорт продукта или его тестирование, хотя если ему зададут вопрос по системе или во время изучения системы он обнаружит багу, он должен приложить усилия, для того, чтобы решить проблему, т.е. в случае саппорта либо ответить, если обладает достаточными знаниями, либо переадресовать, в случае баги – зафиксировать и передать в тестирование, для воспроизведения. Т.е. так же и с продажей\распространением, приложить возможные усилия для привлечения клиента и далее передать специалистам. Объединение ролей возможно всегда, вне зависимости от объема какой-либо деятельности, весь вопрос в эффективности такого объединения. И таки да, если ПдМ будет делать все- то не сделает ничего, но это не значит, что он не должен делать ничего, кроме своих прямых должностных обязанностей. Истина, как всегда, где-то посередине.
4) Касательно продвижения – аналогично распространению, продвижением должен заниматься при любой возможности любой из членов команды, будь это тестировщик или разработчик, на любой конференции он должен продвигать продукт в меру сил и возможностей (все-таки желательно не переусердствовать). Нельзя забывать, что это так же информационные каналы продвижения.
Что касается размышлений про подходы к управлению и степень вхождения ПдМа в функциональные области – абсолютно правильные размышления, все дейсьтвительно зависит и от продукта и от компании и от рынка и т.д., в общем-то с небольшой добавкой, о которой я говорил- здравая оценка своих возможностей, скилов и навыков, помня основную заповедь “Не навреди”.
Да, и кстати, я так же как и в предыдущем комментарии не совсем согласен с тем, что успешность работы ПдМа можно измерять продажами\распространением, хотя как один из показателей – он вполне нормально подойдет, но только как один из пачки других.
Т.е. правильно ли я понимаю из ответов, что ваша функция, как ПдМа заключается в обеспечении формирования продукта и средств его продвижения в первую очередь, а формированием стратегии продаж, контролем продаж и т.п. занимаются отдельные люди?
Тогда как быть с позиционированием продукта, анализом рынка и другими маркетинговыми мероприятиями занимается отдел маркетинга?
Т.е. вы выполняете сервисную функцию для различных подразделений, а не определяющую функцию? Иными словами, не вы даете задания маркетингу, а маркетинг запрашивает у вас информацию?
1) В целом да. Как и у ПжМа так и ПдМа основная задача – обеспечить. Не совсем точно про других людей. Это та же команда. И ПдМ так же на коне, но не он в одну харю все это делает.
2)Да, основную нагрузку по данным направлениям несут маркетологи из продуктовой команды.
3)Сервисную? в каком аспекте? В некотором роде – да. ПдМ предоставляет сервисы и в том числе информацию по запросам, ибо одна из его основных задач – коммуникации, можно рассматривать как сервис. Но как это снимает с него ответственность за продукт? за принятие решений? Не совсем ясно почему у Вас либо туда либо сюда, а среднего не дано.
И ещё – давайте не путать организационную структуру, тем более функциональную (функциональные подразделения) и продуктовую команду.
buy@generic.LEVITRA” rel=”nofollow”>……
Need cheap generic LEVITRA?…
Purchase@Discount.Coral.Calcium” rel=”nofollow”>..…
Buyit now…
Cheap@Coral.Calcium.Online” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric meds…
Buy@Discount.Abana” rel=”nofollow”>..…
Buyno prescription…
Order@Acai.Without.Prescription” rel=”nofollow”>……
Buynow…
Purchase@Abilify.Without.Prescription” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric pills…
Buy@Coral.Calcium.Online” rel=”nofollow”>……
Buywithout prescription…
Buy@Cheap.Coral.Calcium” rel=”nofollow”>.…
Buydrugs without prescription…
Buy@Abana.Online” rel=”nofollow”>.…
Buynow it…
Buy@Acai.Online” rel=”nofollow”>.…
Buyit now…
Buy@Acai.Online” rel=”nofollow”>……
Buyno prescription…
Buy@Discount.Acai” rel=”nofollow”>……
Buyit now…
Order@Discount.Acai” rel=”nofollow”>……
Buynow…
Order@Acai.Without.Prescription” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs…
Cheap@Acai.500mg” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric drugs…
Order@Energy.Boost.Online” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs…
Purchase@Cheap.Energy.Boost” rel=”nofollow”>.…
Buyno prescription…
Buy@Accutane.10mg.20mg” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs…
Buy@Aciphex.Online” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric pills…
Buy@Generic.Aciphex.Without.Prescription” rel=”nofollow”>.…
Buyno prescription…
Buy@Actonel.Without.Prescription” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric meds…
Purchase@Generic.Actonel.35mg” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric drugs krg…
Order@Actos.Online” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric pills zdg…
Purchase@Generic.Actos” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs zfk…
Order@Acular.Online” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric meds qmo…
Buy@Advair.Online” rel=”nofollow”>..…
Buynow it vhx…
Buy@Acai.Without.Prescription” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs itj…
Buy@Energy.Boost.Online” rel=”nofollow”>..…
Buynow it cey…
Purchase@Energy.Boost.Online” rel=”nofollow”>..…
Buydrugs without prescription faj…
accupril@and.muscle.pain” rel=”nofollow”>……
Buynow it zdg…
Buy@Generic.Aciphex.Without.Prescription” rel=”nofollow”>……
Buyit now knc…
Buy@Generic.Actonel.Without.Prescription” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs ouw…
Buy@Cheap.Advair” rel=”nofollow”>.…
Buygeneric drugs hwi…
Purchase@Advair.Online” rel=”nofollow”>..…
Buyno prescription jui…
Purchase@Generic.Advair” rel=”nofollow”>.…
Buynow it lmg…
Buy@Generic.Advair.25mcg50mcg.25mcg125mcg.25mcg250mcg.50mcg500mcg.50mcg100mcg.50mcg250mcg” rel=”nofollow”>..< …
Buydrugs without prescription hak…
Buy@Generic.Advair.25mcg50mcg.25mcg125mcg.25mcg250mcg.50mcg500mcg.50mcg100mcg.50mcg250mcg” rel=”nofollow”>..< …
Buyno prescription lka…
Buy@Generic.Advair.25mcg50mcg.25mcg125mcg.25mcg250mcg.50mcg500mcg.50mcg100mcg.50mcg250mcg” rel=”nofollow”>…<…
Buywithout prescription ccw…
Order@Aggrenox.Online” rel=”nofollow”>……
Buyit now sge…
aciphex@cancer.buy” rel=”nofollow”>..…
Buygeneric drugs…
can@you.get.acai.berries.in.the.grocery.store” rel=”nofollow”>.…
Buydrugs without prescription…
boulder valley asthma and allergy clinic…
Buy_no prescription…
red wine and lipitor…
Buy_no prescription…
follistim increase estradiol levels…
Buy_generic drugs…
effexor xr 75…
Buy_generic pills…
genital erection…
Buy_now it…
low fat diets history…
Buy_drugs without prescription…
sacramento drug bust feb 2009…
Buy_generic pills…
hives rash from coming off prednisone…
Buy_generic drugs…
what is metoprolol succinate used for…
Buy_it now…
zocor and ms…
Buy_it now…
adderall then tylenol pm…
Buy_generic drugs…
abdominal pain lutenizing hormone…
Buy_generic drugs…
ic tramadol hcl 50 mg…
Buy_generic meds…
asthmatic inhaller mask for children…
Buy_it now…
hot dog hospital diet substitutions…
Buy_generic drugs…
allergic reaction to topical miconazole…
Buy_generic meds…
twin pregnancy obstetrician specialist dallas…
Buy_drugs without prescription…
psychotic depression and philadelphia…
Buy_generic meds…
shampoo for people with dog allergies…
Buy_now…
menopause thyroid cancer…
Buy_without prescription…
boniva and bone thinning and breaks…
Buy_now it…
free fast diet tips…
Buy_generic meds…