Управление решениями
Перевод статьи из блога Cauvin.
Ссылка на статью:
http://cauvin.blogspot.com/2008/10/solution-management.html
——перевод——↓
Продажа решений – подход в области продаж, в рамках которого продавец определяет “болевые точки” клиента и собирает пакет предложений для него. Вместо того, чтобы делать отдельное предложение, продавец комбинирует несколько предложений под определенного потребителя (для всестороннего погружения в технологию продажи решений я рекомендую книгу SPIN Selling).
Точно также как продавцы должны принимать во внимание продажу решений, менеджеры продуктов должны принимать во внимание управление решениями.
Посмотрите, как некоторые компании осуществляют управление продуктами. Один мой друг работает в компании, которая продает железо, софт и услуги. Каждое железо, софт и услуга – отдельный продукт в терминологии компании. И менеджеры продуктов управляют по-отдельности этими продуктами. Они определяют roadmap для каждого из продуктов, сообщают требования разработчикам и осуществляют маркетинг для каждого из продуктов.
Клиенты этой компании, однако, почти никогда не покупают отдельные продукты. Комбинация железа, софта и услуг необходима для решения их проблем. Так как менеджеры продуктов работают на уровне отдельных частей решения, они отделены от потребителя.
Продавцы в компании озадачены тем, как и что продавать. Менеджеры продуктов подготовили сопутствующие документы и стратегию маркетинга и продаж отдельных товаров, но не дали руководства относительно того, как собрать их в единое решение, которое полностью удовлетворит потребности клиента.
К счастью, команды развития бизнеса и поддержки продаж помогли восполнить этот пробел. Они работали над тем, чтобы понять ключевые высокоуровневые проблемы, с которыми встречаются потребители и подготовили материалы, которые позволяют определить эти проблемы и подобрать подходящую комбинацию предложений. Эти команды развития бизнеса и поддержки продаж выполняют управление решениями, хотя и неформально.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, что такое “продукт” в вашей компании? Ваша компания продает решения или части решений? Возможно ли комбинировать эти части в единое решение? Рассмотрите переход от управления продуктами к управлению решениями или хотя бы формализуйте роль управления решениями в каком-нибудь виде.
