Осуществляйте поддержку продаж систематически
Перевод статьи из блога pragmaticmarketing.typepad.com (Steve Johnson).
Ссылка на статью:
——перевод——↓
Какой лучший способ осуществлять поддержку продаж? Легко просто отвечать на их постоянные запросы: «Мне нужна новая презентация», «Мне нужна новая брошюра», «Мне нужны новые инструменты продаж».
Но лучший способ состоит не в том, чтобы помогать продавцам индивидуально, а в том, чтобы помогать им систематически. Эффективный маркетинг-менеджер продукта ищет эффективные способы помочь клиентам совершить покупку с использованием всех инструментов из арсенала маркетолога.
Всего после нескольких посещений сайта вы увидите множество способов, которые помогут потребителям сделать правильный выбор:
- whitepapers для объяснения технической составляющей продукта;
- электронные книги для того, чтобы объяснить последствия изменений в индустрии;
- стандартные презентации и демонстрации для того, чтобы показать ключевые проблемы, с которыми сталкиваются сегодня потребители;
- и многое другое.
Также, вы увидите, что продавцы не могут быстро найти необходимую им информацию, поэтому wiki или блог могут стать очевидным решением.
Как вы можете помочь вашим продавцам с новой информацией, которая им нужна?
——конец перевода——
Интересный, на мой взгляд, комментарий от Saeed Khan:
Абсолютно верно, что поддержка должна осуществляться систематически. Но я думаю, что она должна выходить за рамки wiki, блогов, whitepapaer и т.д.
Маркетологи и Менеджеры продуктов должны анализировать процесс продаж, понимать, какая ключевая информация необходима на различных этапах цикла продаж (т.е. что нужно и когда) и тогда СИСТЕМАТИЧЕСКИ создавать документы и артефакты, которые будут удовлетворять эти потребности.
Команды продавцов должны быть обучены тому, почему и зачем эта информация сейчас предоставляется, т.к. они могут не сразу увидеть, как эта информация поможет им в процессе продаж.
И, естественно, должно быть постоянное общения и обучение, потому что объем информации растет, происходят изменения в команде, реализуются новые инициативы и т.д.
