Семь мыслей о ценообразовании от Gopal Shenoy
Перевод статьи из блога productmanagementtips.com.
Ссылка на статью:
http://productmanagementtips.com/2009/07/13/7-things-about-product-pricing/
——перевод——↓
Вот семь вещей, которые я знаю о ценообразовании:
- Если цена - ЕДИНСТВЕННОЕ отличие вашего продукта, то вы продаете предметы широкого потребления (commodity). А если ваш конкурент гораздо крупнее, чем вы, то он может вытиснуть вас с рынка, сделав продукт бесплатным;
- Не бывает “идеальной” цены. Вы назначите либо слишком высокую, либо слишком низкую цену. Задача в том, чтобы быстро протестировать, какую цену может воспринять рынок и скорректировать цену для установления конечной цены. Проведите испытание на тестовых рынках для того, чтобы в случае ошибки не получить резко отрицательную реакцию потребителей;
- Никогда не повышайте цену сразу для всех клиентов. Почему? см. пункт 2.
- Вы не должны поднимать цену без добавления ценности для потребителей. Потребителей не интересуют ваши издержки, тем более когда у них есть выбор. Сфокусируйтесь на ценности, которую вы даете потребителю и то, как вы решаете его проблемы, а не на затратах;
- Нет необходимости снижать цену, когда конкуренты делают это. Если цена – единственное, чем вы можете манипулировать, см. пункт 1. Сфокусируйте дискуссию с потребителем на ценности, которую вы даете потребителю и почему эта ценность требует повышения цены. Если потребитель не готов к этому, оцените, необходим ли вам этот потребитель. Не все потребители нужны;
- У вас не обязательно должна быть единственная цена. Промоутинговые акции для привлечения новых потребителей, скидки за объем приобретаемого товара стоит делать, если это действительно необходимо. Не делайте ничего из этого, пока у вас не будет стратегии продвижения: что является целью акций и скидок? Привлечение новых потребителей? Удержание потребителей?
- Если вы хотите определять цену для продуктов исходя из их ценности, подумайте о дифференциации. Автопроизводители делают это - EX, LX, RX; производители потребительских товаров делают это – large, medium, small; онлайн-сервисы делают это – Basic, Pro, Premium.
Какие у вас есть знания о ценообразовании? Поделитесь ими, пожалуйста, со мной и другими читателями.
