Алексей Ярцев задал мне ряд интересных вопросов про то, как менеджер продукта работает с продажами.
Вопросы интересные и актуальные. Так как моего опыта в этом вопросе будет недостаточно, публикую, с разрешения автора, вопросы здесь. Интересен ваш опыт.
Вопросы:
- Каким образом вы взаимодействуете с отделом продаж?
- Входят ли в обязанности Product Manager собственно продажи, контроль продаж (на каком уровне)?
- Имеет ли смысл разделять продажника и Product Manager-а или есть возможность объединения ролей при небольшом объеме продаж?
- Product Manager сам (вы, например) занимается продвижением продукта на рынок? Т.е. какова ваша функция как Product Manager в продвижении продукта?
Мои соображения:
С одной стороны: итоговый показатель успешности деятельности менеджера продукта – успех продукта на рынке, т.е. достижение определенных рыночных показателей (прибыльность, доля рынка и т.п.). Успеха на рынке без продаж не бывает)) Соответственно, общий успех менеджера продукта безусловно завязан на функцию продаж. Как мы знаем, нельзя делать человека ответственным за то, что он не может изменить, т.е. за то, на что он не может влиять. Получается, что менеджер продукта должен отвечать за продажи.
Но с другой стороны: очень многие функциональные области в продуктовой компании влияют на успех продукта и если следовать логике, изложенной в предыдущем пункте, менеджер продукта будет отвечать за очень многие области. И маркетинг и поддержка и дизайн интерфейса – это все важные для успеха продукта вещи. Если менеджер продукта отвечает за все это, то он ничего не будет успевать делать.
Мы имеем здесь две крайние точки по функциональной загруженности менеджера продукта: а) полный контроль всех функциональных процессов по созданию продукта б) выполнение специфической функции управления продуктом, и минимальное вмешательство в другие функции (см. lightweighted и heavyweighted product management).
Нет универсального правильного ответа на вопрос о том, что выбрать в конкретном случае. Ответ зависит от размера компании, структуры компании, специфики рынка, роли конкретного менеджера продуктов (Junior, Senior, VP of PM).
Например, в Pragmatic Marketing Framework описываются вот такие функции Product Management, связанные с sales:
- Sales Process. Align your organisation’s selling process to the buying process, describing the key personas’ information needs for each step in the process
- Sales Tools. Create tools for salespeople focused on a specific step of the selling process
- Channel Support. Provide on-going support for the sales channel. Look for opportunities to make support more repeatable
Эти вещи нужны для успеха продукта. Но должен ли этим в вашей компании заниматься именно менеджер продуктов?
Мои ответы:
- я предоставляю продавцам продукт и документацию. Они приносят контракты
- в мои обязанности продажи не входят. Для других менеджеров продуктов – да. Я не отвечаю за продажи
- зависит от компании. Да, в некоторых случаях имеет смысл
- да, частично занимаюсь продвижением: материалы, воркшопы
